女人买东西，就看这三点
- 发布日期：2024-07-22 07:52 点击次数：58
主播：大宝
这本书是由世界知名顾客行为专家菲利普·格雷夫斯所写。作者认为，影响顾客对产品看法的最重要因素就是潜意识。我们理解顾客真实想法的关键在于对顾客真实行为的探究，而不是让他们深思熟虑后给出的答案。而在顾客之中，女性顾客在购买时的潜意识，有很多规律，这些规律值得你注意。①『语言』 男顾客和女顾客对语言的敏感度完全不同。其中最重要的差别是，男顾客注重内容表述，女顾客更看重语气和语调。比如，同样是买一个电器，男顾客注重的是：电器参数、使用场景、能耗情况，甚至电器的工作原理。只有你能对这些产品细节讲得头头是道，那么男性用户对你的好感度会倍增，但女性用户不是这样的。女性用户对人表达的语气非常看重，同样一句话你是客客气气说的，还是平平淡淡说的，还是带着情绪说的，女性用户瞬间就能感觉到。对大多数女性用户来说，如果你想给她们推荐一个东西，那么你要注意你的态度，你要带有某种关爱和重视的感觉。具体来说，这种重视就体现在了细节上，比如她说的某个顾虑，你要认真解决；她说的某个细节问题，你要认真解答。如果你有某种不耐烦的语气，或者某种嫌麻烦的态度，只要这种感觉出来了，你的东西再好，对女用户来说再刚需，她们也不会买单的。在英国也有类似“和气生财”的俗语，而有意思的是，这种俗语的起源就是女顾客。②『动机』男顾客买东西出发点是需求。比如，一个男生缺一件半袖，他就去夏装店买了，买完就走，绝不停留。比如，一个男生晚上想喝一瓶啤酒，他就直接在网上买了，买完直接拿回家喝。女顾客不是这样的。女顾客买东西，除了需求外，她还需要非常强烈的动机。比如，她想买一件外套，那么她可不是到一家外套店买完就走了。她在买之前，已经建立了动机，比如“我想买一件跟刘亦菲一样的外套。”“我想买春晚上穿的那件外套。”等等。总之，女顾客买东西的动机，必须具备某种权威性、时尚感和引领性。这对于男生来说，是非常难以理解的。男生会想“就算模仿刘亦菲，买跟她一样的外套，你也成不了她呀！真不知道你在想什么。”但实际上，你以为女生不知道吗？她们当然知道，只是说，女顾客喜欢追求某种相似感。就算知道自己不是明星，她们也不想被时尚抛弃，想跟当下的潮流近一点。你越能够强调这一点，她们的购买动机就越强。③ 『轻松』女性对商品的诉求是轻松，而不是复杂。她们可能因此买到大量不需要的东西，但是这就是她们的人性弱点。只要你能通过展示，让她们看到完成一件事，解决一个困难很简单，而不是很复杂，那么她们就会下单。尤其是销售高手，他们有一个共同的方针是，让女顾客相信自己也有办法达到神乎奇迹的境界。比如，用了那把刀，自己也能毫不费力地把青菜切成细丝；自己用了那块抹布，也能轻轻松松把锅刷干净；自己用了某个工具，也能毫不费力地解决工作中的困难。对女性来说，她们会下意识给当下的问题找一个跟自己无关的出口。比如，我就是没有一把好刀，所以才没办法把饭菜做香；我就是没有一个好的抹布，所以清洁家里才非常困难；我就是没有一个好的工具，所以在做事上总是没有进展。谁能给她们提供这个出口，谁就可以轻松实现销售目标。这一点男性身上也有，只是他们因缺乏尝试，所以较少会为“轻松”“容易”买单。总结一下，销售的学问在于对人的思考。女性顾客的这三个特点，足以让你在实战中拿到结果。 本站仅提供存储服务，所有内容均由用户发布，如发现有害或侵权内容，请点击举报。相关资讯